Manajemen Strategi

STRATEGI MANAJEMEN PADA PERUSAHAAN JASA KONTRUKSI BANGUNAN

1.     Latar Belakang

Seperti halnya pada industri lain, pasar jasa konstruksi di Indonesia sangat dipengaruhi oleh daya beli dari masyarakat dan pemerintah, dimana daya beli ini berkaitan erat dengan perkembangan ekonomi  makro Indonesia  yang  mengalami gangguan  akibat  krisis ekonomi yang terjadi pada tahun 1997/1998 tersebut. Sebelum krisis ekonomi pada tahun 1997, Biro Pusat Statistik (BPS, 2006a) mencatat adanya pertumbuhan di sektor konstruksi yang mencapai 13,71% per tahun. Tingkat pertumbuhan ini lebih tinggi dari pertumbuhan ekonomi nasional yang mencapai 7,85%. Akan tetapi setelah krisis ekonomi menyerang Indonesia, konstruksi merupakan sektor yang paling merasakan imbas dari krisis ekonomi tersebut dimana sektor konstruksi pada tahun 1998 terpuruk hingga minus 36,4%  dan mengalami pertumbuhan yang paling parah dibandingkan sektor ekonomi yang lainnya seperti manufaktur dan pertanian.  Dalam kurun waktu

tersebut perusahaan-perusahaan jasa konstruksi sangat terpukul pada saat terjadinya krisis ekonomi karena volume pekerjaan konstruksi berkurang drastis, proyek ditangguhkan atau dihentikan sementara oleh pemiliknya dan juga pemilik proyek banyak yang kesulitan melakukan pembayaran kepada kontraktor. Sementara dalam waktu yang bersamaan, kontraktor memiliki kewajiban membayar kepada pihak ketiga, terutama pengusaha golongan ekonomi lemah, disamping harus membayar bunga pinjaman kepada pihak perbankan yangmana pada saat itu suku bunga perbankan melonjak drastis sampai
mencapai sekitar 25-26% per tahunnya.

Menurunnya tingkat suku bunga deposito perbankan saat ini (berkisaran antara 8-10% per tahun) dapat mendorong masyarakat untuk bergerak ke sektor riil untuk berinvestasi, terutama ke sektor properti. Demikian juga halnya dengan adanya peningkatan nilai Produk Domestik Bruto (PDB) rakyat Indonesia yang berarti suatu refleksi mulai pulihnya daya beli masyarakat yang pada akhirnya dapat meningkatkan permintaan terhadap  produk-produk  konstruksi  seperti  misalnya  perumahan,  perkantoran  dan sebagainya. Perbaikan beberapa indikator ekonomi makro seperti yang diuraikan di atas membuka peluang bagi pasar swasta untuk berkembang pada tahun-tahun berikutnya. Seiring dengan pertumbuhan ekonomi nasional, pada saat ini pangsa pasar di sektor konstruksi nasional terus tumbuh hingga kisaran 8,6 % dari PDB nasional, atau setara dengan Rp. 52,3 triliun pada triwulan II 2006 (BPS, 2006b).  Namun jumlah tersebut relatif belum dapat dikatakan cukup besar jika dibandingkan dengan jumlah usaha disektor konstruksi yang mencapai lebih dari 80.000 perusahaan, sehingga dapat diartikan sebagai masih terbatasnya pangsa pasar dan ketatnya persaingan di sektor jasa konstruksi nasional. Di sisi lain perkembangan pasar industri konstruksi tidak saja hanya dipengaruhi oleh sektor ekonomi, akan tetapi juga dipengaruhi oleh perkembangan politik baik di dalam negeri maupun di luar negeri terutama tingkat regional. Kebijakan penerapan otonomi daerah pada tahun 2000 menyebabkan beralihnya pengelolaan proyek-proyek dari pusat ke daerah-daerah. Konsumen yang tadinya terkonsentrasi di Jakarta akan terbagi bagi ke
daerah-daerah potensial. Hal ini akan berpengaruh pada penerapan strategi meraih pangsa
pasar dari masing-masing pelaku jasa konstruksi. Selain otonomi daerah, saat ini
kontraktor nasional juga dihadapkan dengan era globalisasi yang ditandai dengan
diberlakukannya Asean Free Trade Area (AFTA) pada tahun 2003 yang menyebabkan kontraktor-kontraktor asing dapat dengan bebas ikut bersaing memperebutkan proyek-proyek pada pasar konstruksi di Indonesia. Dengan masuknya kontraktor-kontraktor asing tersebut di tengah belum pulihnya kondisi pasar industri konstruksi saat ini, tentunya akan menyebabkan semakin ketatnya persaingan di antara pelaku bisnis konstruksi di Indonesia.

Di tengah ketatnya kondisi persaingan bisnis jasa konstruksi ini, para pelaku bisnis jasa konstruksi di Indonesia, dalam hal ini adalah kontraktor jasa konstruksi, berupaya keras untuk  menjaga  kelangsungan  hidup  perusahaannya.  Terjaganya  eksistensi  suatu perusahaan diantaranya tergantung pada kemampuan perusahaan tersebut untuk melihat peluang-peluang pasar yang ada. Dalam kondisi seperti ini, bidang pemasaran perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam hal melihat  peluang-peluang pasar yang ada. Bidang pemasaran ini memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal perusahaan. Tidak saja berfungsi untuk melihat peluang pasar, namun secara keseluruhan bidang  pemasaran  difungsikan  untuk  memenangkan  ketatnya  persaingan  pasar. Sayangnya  dalam  banyak  kasus  di  industri  konstruksi,  kontraktor  masih  kurang memberikan perhatian pada fungsi pemasaran ini (Pearce, 1992).  Dalam studinya Pearce menyatakan bahwa kontraktor  percaya bahwa bagian terpenting dari suatu organisasi adalah bagian produksi, sehingga mereka lebih berorientasi pada produksi dibandingkan dengan pemasaran.  Mereka lebih melihat peluang-peluang yang dirasakan cocok dengan kemampuannya sebagai kontraktor, dibandingkan dengan beradaptasi untuk keadaan saat ini dan peluang pasar di masa depan. Walaupun hasil penelitian tersebut menyatakan demikian, namun pada kenyataannya kontraktor jasa konstruksi di Indonesia khususnya, sampai saat ini masih tetap eksis.  Keadaan tersebut tentunya merupakan suatu hal yang menarik untuk diamati.  Menjawab hal tersebut Babiarz (2000) memberikan contoh praktis bagaimana industri konstruksi dapat belajar dari apa yang sudah umum dilakukan di industri produk dan jasa lainnya.

Suatu studi terbatas yang melibatkan kontraktor besar, menengah dan kecil memberikan gambaran umum tentang berbagai strategi yang diterapkan oleh pelaku bisnis tersebut sehingga tetap berhasil bertahan di lingkungan persaingan yang semakin ketat tersebut. Studi ini difokuskan pada 2 aspek utama, yakni: manajemen pemasaran dan strategi pemasaran yang diterapkan.

2.     Home

Dengan semakin pesatnya pertumbuhan pembangunan di Indonesia, PT. Pilar Karya Sukses merasa perlu untuk ikut berpartisipasi dalam menunjang pembangunan yang berkaitan dengan bidang konstruksi

Dengan usia kami yang tergolong muda, kami sudah dapat turut serta berpartisipasi dalam melaksanakan proyek-proyek pemerintah maupun swasta.Hal ini terwujud karena ditunjang oleh tenaga-tenaga muda yang terampil dan berpengalaman serta mempunyai motivasi untuk selalu menyelesaikan setiap pekerjaan dengan hasil memuaskan dalam hal mutu, waktu dan biaya.
Keinginan kami setiap proyek proyek yang di percayakan kepada kami dapat berjalan sesuai keinginan klien.

Dengan demikian alangkah bangganya kami jika dapat di ikut sertakan dalam pelaksanaan proyek – proyek yang sesuai dengan keahlian kami

Hormat Kami

3.     Profil Perusahaan

PT. Pilar Karya Sukses adalah sebuah perusahaan kontraktor yang bergerak dibidang jasa konstruksi dan sipil khususnya pekerjaan pondasi tiang pancang untuk gedung-gedung dan tower dengan metoda Bored Pile.

Didirikan oleh I Made Doddy ST sejak tahun 2005, di mulai dengan pengalaman masing – masing pendirinya di perusahaan konstruksi lebih dari 5 tahun serta Visi dan Misi yang jelas dan komitmen untuk berkembang dan maju bersama dengan mengutamakan kualitas dan kepuasan pelanggan.

Selain DKI Jakarta dan Jawa Barat serta Yogyakarta, proyek yang telah dikerjakan telah mencapai Batam dan Riau serta daerah-daerah lainnya di seluruh Indonesia, tujuan kami memberikan layanan terbaik ke pelanggan dimanapun dan kapanpun.

Penambahan Mesin Bor dan perangkat pendukungnya menjadi target kami setiap kuartalnya, supaya semakin terdistribusi setiap project dalam waktu yang bersamaan, yang akhirnya akan menguntungkan pelanggan dalam mencapai deadline projectnya.

4.     Visi dan Misi

4.1. Visi  

Sebagai perusahaan kontraktor bored pile kami ingin dapat berpartisipasi dalam pelaksanaan proyek - proyek pembangunan khususnya di bidang pondasi dengan di dukung oleh SDM yang handal dan pengalaman dalam mengerjakan proyek- proyek serta mengutamakan mutu yang baik

4.2. Misi

Selalu menjaga komitmen untuk memberikan kepuasan pelanggan dengan memperhatikan kualitas, harga yang sesuai dan waktu pekerjaan yang tepat pada setiap proyek yang di kerjakan sertamemberikan peluang lapangan pekerjaan kepada SDM yang berpotensi

5.     Produk dan Jasa

Dengan di dukung dengan tenaga ahli yang berpengalaman di bidang pengeboran dan workshop yang baik serta alat – alat yang lengkap untuk segala medan, maka kami menyediakan layanan pengeboran untuk tiang pancang dengan metoda Bored Pile.

Dari segi teknologi system pengeboran Bored Pile memiliki beberapa keunggulan antara lain:

• Mobilisasi Mudah
• Tidak mengganggu lingkungan dengan getaran yang dapat merusak/ retak dinding bangunan sekitar proyek.
• Pengoperasian alat sederhana.
• Memenuhi syarat teknik dan spesifikasi bangunan.

Adapun ukuran lubang pengeboran Bored Pile yang biasa kami lakukan adalah:

• Dia 200 mm.
• Dia 300 mm.
• Dia 400 mm
• Dia 600 mm
• Dia 800 mm.
• Dia 1000 mm
• Dia 1200 mm

Lokasi yang biasa dan dapat kami kerjakan:

• Daerah rawa
• Daerah yang padat penduduk atau memiliki bangunan yang berdekatan.
• Daerah pegunungan
• Daerah diatas sungai

Jenis mata bor yang di digunakan ada beberapa macam sesuai dengan kondisi tanah yang akan di bor antara lain :

• Mata bor cross bit/ palang untuk segala jenis tanah.
• Mata bor coring yang terbuat dari pipa sesuai dengan diameter lubang dengan di beri batu widya/ mata intan pada ujungnya untuk tanah cadas /cemented
• Mata bor ulir untuk tanah berkerikil atau berpasir.

Step by step pengerjaan pengeboran dengan metode Bored Pile:

1. Setting alat di titik pertama dan pembuatan bak sirkulasi.
2. Setelah hal tersebut sudah siap maka pengeboran di lakukan dengan rotary drilling dynamo 20 PK, Pipa bor 3 meteran dia 2,5 inchi dan mata bor sesuai besar lubang yang di inginkan.
3. Proses pengeboran di lakukan dengan memasukkan air dari bak sirkulasi yang di pompa dengan menggunakan pompa sedot 3 inchi ke dalam watersifel yang di alirkan ke dalam pipa bor 2,5 “ kemudian air akan ke luar pada ujung mata bor, air di gunakan untuk mempermudah proses pengeboran sebagai pelunak tanah.
4. Bila lapisan tanah yang di bor adalah pasir , maka air di ganti dengan cairan bentonite.
5. Setelah lubang di bor sesuai dengan design atau mencapai tanah keras maka lubang bor di bersihkan dari lumpur pekat atau gumpalan – gumpalan tanah dengan menggunakan tabung pembersih.
6. Setelah lubang bersih maka besi tulangan dapat di masukkan ke dalam lubang dengan hati -hati dan di beri cetakan semen pada setiap sisi tulangan untuk menjaga posisi tulangan tidak bersentuhan pada dinding tanah.
7. Kemudian proses pengecoran beton slump 16 – 18 cm ( sesuai dengan prosedur pengecoran bored pile) dapat di lakukan dengan terlebih dahulu memasukkan pipa tremi.

6.     Daftar Rekanan

PT. Pilar Karya Sukses menjadi rekanan perusahaan nasional maupun multi nasional dalam pengerjaan proyek antara lain:

·         PT. Wijaya Karya ( WIKA)

·         PT. Excelcomindo

·         PT. Fajar Adhisurya perkasa ( Xl Project)

·         PT. INTI ( XL project)

·         PT. Siemens Indonesia ( HCPT project)

·         PT. SMCC Utama Indonesia.

·         PT. Bukaka Teknik Utama

·         PT. Cipta Karsa Dinamika

·         PT. VSL

·         PT. Spora Multi Kreasi. Dll

·         PT. Modern Surya Jaya (Proyek double track Rel Kereta Api)

7.     Pengertian Manajemen Strategi

Manajemen strategi adalah seni dan ilmu penyusunan, penerapan, dan pengevaluasian keputusan-keputusan lintas fungsional yang dapat memungkinkan suatu perusahaan mencapai sasarannya. Manajemen Strategi adalah proses penetapan tujuan organisasi, pengembangan kebijakan dan perencanaan untuk mencapai sasaran tersebut, serta mengalokasikan sumber daya untuk menerapkan kebijakan dan merencanakan pencapaian tujuan organisasi. Manajemen strategi mengkombinasikan aktivitas-aktivitas dari berbagai bagian fungsional suatu bisnis untuk mencapai tujuan organisasi. Manajemen Strategi merupakan aktivitas manajemen tertinggi yang biasanya disusun oleh dewan direktur dan dilaksanakan oleh CEO serta tim eksekutif organisasi tersebut. Manajemen Strategi memberikan arahan menyeluruh untuk perusahaan dan terkait erat dengan bidang perilaku organisasi. Berbagai buku mendefinisikan manajemen strategi dengan kata-kata yang berbeda. Diantaranya, Manajemen Strategi merupakan perencanaan strategi yang berorientasi pada jangkauan masa depan yang jauh (disebut visi), dan ditetapkan sebagai keputusan pimpinan tertinggi (keputusan yang bersifat mendasar dan prinsipil), agar memungkinkan organisasi berinteraksi secara efektif (disebut misi), dalam usaha menghasilkan sesuatu (perencanaan operaional untuk menghasilkan barang dan/atau jasa serta pelayanan) yang berkualitas, dengan diarahkan pada optimalisasi pencapaian tujuan (disebut tujuan strategis) dan berbagai sasaran organisasi. Begitu banyak pengertian Manajemen Strategi , namun pada dasarnya Manajemen Strategi merupakan suatu sistem yang sebagai satu kesatuan memiliki berbagai komponen yang saling berhubungan dan mempengaruhi. Komponen pertama adalah perencanaan strategi dengan unsur-unsurnya yang terdiri dari visi, misi, tujuan dan strategi utama organisasi. Sedangkan komponen kedua adalah perencanaan operasional dengan unsur-unsurnya, sasaran dan tujuan operasional, pelaksanaan fungsi-fungsi manajemen berupa fungsi pengorganisasian, fungsi pelaksanaan dan fungsi penganggaran, kebijaksanaan situsional, jaringan kerja internal dan eksternal, fungsi kontrol dan evaluasi serta umpan balik. Sesuai definisi yang ada, menjalankan Manajemen Strategi berarti pebisnis juga harus membuat perencanaan dalam bentuk formulasi bisnis secara matang.

Berikut merupakan 10 formulasi Manajemen Strategi antara lain :

1.      Menjadi objektif. Angan-angan sendiri tidak memiliki tempat di dalam bangunan sebuah bisnis. Kejujuran, penilaian yang tenang dari kekuatan dan kelemahan perusahaan dan keahlian bisnis serta manajemen nya adalah hal yang mendasar.

2.      Membuat sederhana dan terfokus. Dalam usaha kecil, kesederhanaan adalah efektif. Usaha dan sumber daya, seharusnya dikonsentrasikan dimana dampak dan keuntungan adalah hal yang paling utama.

3.      Fokus pada pasar yang menguntungkan. Kelangsungan hidup dan keberhasilan usaha kecil oleh persediaan barang dan jasa khusus yang menemukan keinginan dan kebutuhan dari pemilihan kelompok pelanggan.

4.      Mengembangkan rencana pemasaran. Usaha kecil harus memutuskan bagaimana untuk meraih dan menjual kepada pelanggan.

5.      Memanajemen tenaga kerja secara efektif. Kesuksesan usaha kecil tergantung pada bangunan, pengaturan dan motivasi sebuah tim pemenang.

6.      Membuat catatan keuangan yang jelas. Usaha kecil perlu untuk memiliki catatan asset, liabilitas, penjualan, biaya dan informasi akunting lainnya dalam urutan untuk kelangsungan hidup dan keberhasilan.

7.      Tidak pernah menghambur-hamburkan kas. Kas adalah raja di dalam dunia usaha kecil.

8.      Menghindari perangkap yang berulang-ulang dari pertumbuhan yang cepat. Usaha kecil harus hati-hati melakukan ekspansi.

9.      Mengerti seluruh fase bisnis. Pengendalian usaha kecil dan kemajuan keuntungan usaha kecil, tergantung pada pengertian yang lengkap dari seluruh fungsi bisnis.

10.  Merencanakan ke depan. Usaha kecil harus memformulasikan secara kritis dan menantang, pencapaian yang masih, tujuan dan mengubahnya menjadi aktifitas yang produktif.

Beberapa JURUS Manajemen Strategi yang terbukti jitu dalam strategi bisnis antara lain:

1.      Manajemen Strategi yang berorientasi pada product leadership (keunggulan produk). Perusahaan yang mengunakan Manajemen Strategi ini selalu berupaya menciptakan produk-produk dengan kualitas premium, dan selalu one step ahead dibanding produk kompetitor. Mereka tak segan-segan mengeluarkan dana besar untuk bagian R & D-nya demi terciptanya produk yang berkualitas.

2.      Manajemen Strategi yang berorientasi pada operational excellence (keunggulan operasional). Dalam Manajemen Strategi ini yang paling utama adalah membangun proses bisnis yang efektif & efisien. Sehingga dengan proses bisnis yang efektif & efisiensi ini, mereka mampu menekan biaya produksi, sehingga dengan Manajemen Strategi ini mereka mampu menjual produknya dengan harga yang lebih kompetitif dibanding competitor - kompetitornya.

3.      Manajemen Strategi yang berorientasi pada customer intimacy (Keakraban / Keintiman dengan pelanggan). Yang paling utama dalam Manajemen Strategi ini adalah membangun hubungan yang akrap/intim dengan semua pelanggannya sehingga akan membentuk mitra bisnis/ relasi yang langgeng dan berkelanjutan.

8.     Manfaat & Tujuan Manajemen Strategi

Manajemen strategis memungkinkan suatu organisasi untuk lebih proaktif ketimbang reaktif dalam membentuk masa depan sendiri, hal itu memungkinkan suatu organisasi untuk mengawali dan mempengaruhi aktivitas sehingga dapat mengendalikan tujuannya sendiri.

Manfaat manajemen strategis menurut David (2002:15) adalah

Ø   Membantu oganisasi membuat strategi yang lebih baik dengan menggunakan pendekatan yang lebih sistematis, logis, rasional pada pilihan strategis.

Ø   Merupakan sebuah proses bukan keputusan atau dokumen. Tujuan utama dari proses adalah mencapai pengertian dan komitmen dari semua manajer dan karyawan.

Ø   Proses menyediakan pemberdayaan individual. Pemberdayaan adalah tindakan memperkuat pengertian karyawan mengenai efektivitas dengan mendorong dan menghargai mereka untuk berpartisipasi dalam pengambilan keputusan dan atihan inisiatif serta imajinasi.

Ø   Mendatangkan laba

Ø   Meningkatkan kesadaran ancaman eksternal

Ø   Pemahaman yang lebih baik mengenai strategi pesaing

Ø   Meningkatnya produktivitas karyawan

Ø   Berkurangnya penolakan terhadap perubahan

Ø   Pemahaman yang lebih jelas mengenai hubungan prestasi penghargaan

Greenley menyatakan manajemen strategis memberikan manfaat berikut :

1.      Memungkinkan untuk identifikasi, penentuan prioritas, dan eksploitasi peluang.

2.      Memberikan pandangan objektif atas masalah manajemen.

3.      Merepresentasikan kerangka kerja untuk aktivitas kontrol dan koordinasi yang lebih baik.

4.      Meminimalkan efek dari kondisi dan perubahan yang jelek.

5.      Memungkinkan agar keputusan besar dapat mendukung dengan lebih baik tujuan yang telah
ditetapkan.

6.      Memungkinkan alokasi waktu dan sumber daya yang lebih efektif untuk peluang yang telah terindentifikasi.

7.      Memungkinkan alokasi sumber daya dan waktu yang lebih sedikit untuk mengoreksi keputusan yang salah atau tidak terencana.

8.      Menciptakan kerangka kerja untuk komunikasi internal diantara staf.

9.      Membantu mengintegrasikan perilaku individu kedalam usaha bersama.

10.  Memberikan dasar untuk mengklarifikasi tanggungjawab individu.

11.  Mendorong pemikiran ke masa depan.

12.  Menyediakan pendekatan kooperatif, terintegrasi, dan antusias untuk menghadapi masalah
dan peluang.

13.  Mendorong terciptanya sikap positif akan perubahan.

14.  Memberikan tingkat kedisiplinan dan fomralitas kepada manajemen suatu bisnis.

Fred R. David (2004) membagi manfaat strategi kedalam dua manfaat, yaitu manfaat finansial dan manfaat non finansial.

Manfaat Manajemen Strategis secara umum :

Ø  Aktivitas formulasi strategi akan mempertinggi kemampuan perusahaan dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi perusahaan

Ø  Proses manajemen strategi akan memberikan hasil keputusan terbaik dikarenakan interaksi kelompok mengumpulkan berbagai strategi yang lebih besar

Ø  Keterlibatan karyawan di dalam formulasi strategi akan dapat memperbaiki pengertian mereka atas penghargaan produktivitas did lam setiap perencanaan strategi dan dengan demikian dapat mempertinggi motivasi kerja mereka

Ø  Penerapan manajemn strategi membuat manajemen perusahaan menjadi lebih peka terhadap ancaman yang datang dari luar perusahaan

Ø  Hasil penelitian menunjukkan bahwa organisasi yang menggunakan konsep manajemen strategi akan lebih profitable (menguntungkan) dan lebih berhasil daripada yang tidak menerapkannya.

Tujuan Manajemen Strategi

Ø  Melaksanakan dan mengevaluasi strategi yang dipilih secara efektif dan efisien

Ø  Mengevaluasi kinerja, meninjau, dan mengkaji ulang situasi serta melakukan berbagai penyesuaian dan koreksi jika terdapat penyimpangan di dalam pelaksanaan strategi.

Ø  Senantiasa memperbaharui stratgei yang dirumuskan agar sesuai dengan perkembangan lingkungan eksternal.

Ø  Senantiasa meninjau kembali kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bisnis yang ada

Ø  Senantiasa melakukan inovasi atas produk agar selalu sesuai dengan selera konsumen

9.     Manajemen Konstruksi

Yang dimaksud dengan proyek adalah suatu usaha untuk mencapai suatu tujuan tertentu yang dibatasi oleh waktu dan sumber daya yang terbatas. Sehingga pengertian proyek konstruksi adalah suatu upaya untuk mencapai suatu hasil dalam bentunk bangunan atau infrastruktur. Bangunan ini pada umumnya mencakup pekerjaan pokok yang termasuk di dalamnya bidang teknik sipil dan arsitektur, juga tidak jarang melibatkan disiplin lain seperti teknik industri, teknik mesin, elektro dan sebagainya.

Manajemen proyek konstruksi adalah proses penerapan fungsi-fungsi manajemen (perencanaan, pelaksanaan dan penerapan) secara sistimatis pada suatu proyek dengan menggunkan sumber daya yang ada secara efektif dan efisien agar tercapai tujuan proyek secara optimal.

Manajemen Konstruksi meliputi mutu fisik konstruksi, biaya dan waktu. manajemen material dan manjemen tenaga kerja yang akan lebih ditekankan. Hal itu dikarenakan manajemen perencanaan berperan hanya 20% dan sisanya manajemen pelaksanaan termasuk didalamnya pengendalian biaya dan waktu proyek.

Manajemen konstruksi memiliki beberapa fungsi antara lain :

1. Sebagai Quality Control untuk menjaga kesesuaian antara perencanaan dan pelaksanaan
2. Mengantisipasi terjadinya perubahan kondisi lapangan yang tidak pasti dan mengatasi kendala terbatasnya waktupelaksanaan
3. Memantau prestasi dan kemajuan proyek yang telah dicapai, hal itu dilakukan dengan opname (laporan) harian, mingguan dan bulanan
4. Hasil evaluasi dapat dijadikan tindakan pengambilan keputusan terhadap masalah-masalah yang terjadi di lapangan
5. Fungsi manajerial dari manajemen merupakan sistem informasi yang baikuntuk menganalisis performa dilapangan

10.      Tujuan Manajemen Konstruksi

Tujuan Manajemen Konstruksi adalah mengelola fungsi manajemen atau mengatur pelaksanaan pembangunan sedemikian rupa sehingga diperoleh hasil optimal sesuai dengan persyaratan (spesification) untuk keperluan pencapaian tujuan ini, perlu diperhatikan pula mengenai mutu bangunan, biaya yang digunakan dan waktu pelaksanaan Dalam rangka pencapaian hasil ini selalu diusahakan pelaksanaan pengawasan mutu ( Quality Control ) , pengawasan biaya ( Cost Control ) dan pengawasan waktu pelaksanaan (Time Control).

Penerapan konsep manajemen konstruksi yang baik adalah mulai tahap perencanaan, namun dapat juga pada tahap - tahap lain sesuai dengan tujuan dan kondisi proyek tersebut sehingga konsep MK dapat diterapkan pada tahap - tahap proyek sebagai berikut

1. Manajemen Konstruksi dilaksanakan pada seluruh tahapan proyek. Pengelolaan proyek dengan sistem MK, disini mencakup pengelolaan teknis operasional proyek, dalam bentuk masukan - masukan dan atau keputusan yang berkaitan dengan teknis operasional proyek konstruksi, yang mencakup seluruh tahapan proyek, mulai dari persiapan, perencanaan, perancangan, pelaksanaan dan penyerahan proyek.
2. Tim MK sudah berperan sejak awal disain, pelelangan dan pelaksanaan proyek selesai, setelah suatu proyek dinyatakan layak ('feasible ") mulai dari tahap disain.
3. Tim MK akan memberikan masukan dan atau keputusan dalam penyempurnaan disain sampai proyek selesai, apabila manajemen konstruksi dilaksanakan setelah tahap disain
4. MK berfungsi sebagai koordinator pengelolaan pelaksanaan dan melaksanakan fungsi pengendalian atau pengawasan, apabila manajemen konstruksi dilaksanakan mulai tahap pelaksanaan dengan menekankan pemisahan kontrak - kontrak pelaksanaan untuk kontraktor.

11.      Peranan Manajemen Konstruksi

Peranan MK pada tahapan proyek konstruksi dapat dibagi menjadi

a.      Agency Construction Manajement (ACM)

Pada sistim ini konsultan manajemen konstruksi mendapat tugas dari pihak pemilik dan berfungsi sebagai koordinator "penghubung" (interface) antara perancangan dan pelaksanaan serta antar para kontraktor. Konsultan MK dapat mulai dilibatkan mulai dari fase perencanaan tetapi tidak menjamin waktu penyelesaian proyek, biaya total serta mutu bangunan. Pihak pemilik mengadakan ikatan kontrak langsung dengan beberapa kontraktor sesuai dengan paket-paket pekerjaan yang telah disiapkan.

b.      Extended Service Construction Manajemen (ESCM)

Jasa konsultan MK dapat diberikan oleh pihak perencana atau pihak kontraktor. Apabila perencana melakukan jasa Manajemen Konstruksi, akan terjadi "konflik-kepentingan" karena peninjauan terhadap proses perancangan tersebut dilakukan oleh konsultan perencana itu sendiri, sehingga hal ini akan menjadi suatu kelemahan pada sistim ini Pada type yang lain kemungkinan melakukan jasa Manajemen Konstruksi berdasarkan permintaan Pemilik ESCM/ KONTRAKTOR.

c.       Owner Construction Management (OCM)

Dalam hal ini pemilik mengembangkan bagian manajemen konstruksi profesional yang bertanggungjawab terhadap manajemen proyek yang dilaksanakan

d.      Guaranted Maximum Price Construction Management (GMPCM)

Konsultan ini bertindak lebih kearah kontraktor umum dari pada sebagai wakil pemilik. Disini konsultan GMPCM tidak melakukan pekerjaan konstruksi tetapi bertanggungjawab kepada pemilik mengenai waktu, biaya dan mutu. Jadi dalam Surat Perjanjian Kerja/ Kontrak konsultan GMPCM tipe ini bertindak sebagai pemberi kerja terhadap para kontraktor (sub kontraktor).

12.      Strategi Pemasaran

Dalam menyikapi kondisi pasar industri jasa konstruksi seperti yang tergambarkan di atas, tampaknya kontraktor telah memiliki berbagai cara untuk menghadapinya, di antaranya
melalui bidang pemasaran. Bidang pemasaran yang merupakan salah satu fungsi di dalam
suatu perusahaan ternyata tidak diatur dengan cara yang sama oleh tiap-tiap kontraktor.
Perusahaan-perusahaan  yang  lebih  besar (kontraktor  besar  dan  menengah)  telah mengembangkan secara terpisah dan berbeda fungsi pemasaran perusahaannya, termasuk
juga tata cara perencanaan dari program-program pemasarannya. Tampaknya ukuran
besarnya suatu organisasi perusahaan (kualifikasi perusahaan) berkaitan erat dengan bagaimana  perusahaan  tersebut  menyusun  rencana  strategi  perusahaan,  khususnya rencana strategi pemasarannya. Perencanaan yang bersifat formal dan terinci hanya dilaksanakan oleh perusahaan-perusahaan besar (dalam hal ini kontraktor besar), sedang pada  perusahaan-perusahaan  konstruksi  yang  memiliki  kualifikasi  yang  lebih  kecil (kontraktor   menengah   dan   kecil)   pada   umumnya   hanya   menyusun   program pemasarannya secara informal, sederhana dan sifatnya sangat umum.   Perbedaan ini juga tercermin dari struktur organisasi, sumberdaya manusia dan anggaran yang dialokasikan untuk pemasaran, di mana kontraktor kecil hamper tidak memasukan aspek manajemen pemasaran sebagai salah satu aspek bisnis mereka. Terlepas dari bagaimana cara penyusunan rencana strategi perusahaan, khususnya rencana strategi pemasarannya, sebagian besar perusahaan menyatakan telah memiliki visi dan misi yang menjadi acuan ke arah mana perusahaan tersebut akan dibawa. Visi dan misi perusahaan tersebut secara umum berorientasi kepada penyediaan produk-produk jasa konstruksi yang bermutu dan berdaya saing tinggi dalam rangka mencapai tujuan-tujuan korporat yaitu meraih posisi pasar yang diinginkan, memuaskan stakeholder dan meraih keuntungan maksimal. Namun jika dilihat dari tolok ukur yang digunakan untuk mengukur   keberhasilan   program   pemasarannya   yaitu   yang   dominan   memilih pertumbuhan  hasil  penjualan, tercermin  bahwa  yang  menjadi  tujuan  utama  dari pemasaran perusahaan-perusahaan tersebut adalah meningkatkan volume penjualan perusahaan.

Dengan meningkatnya volume penjualan diharapkan profit yang berhasil
dikumpulkan akan semakin meningkat. Ini berarti bahwa perusahaan-perusahaan tersebut
sebagian besar berorientasi pada penjualan (Selling Oriented Company). Hanya sebagian kecil mengukur kesuksesan pemasaran melalui pengukuran tingkat kepuasan pelanggan atau klien yang merupakan salah satu karakteristik dari suatu perusahaan yang berorientasi kepada pemasaran (Marketing Oriented Company). Kecilnya jumlah responden yang memilih untuk menggunakan tingkat kepuasan pelanggan atau klien sebagai tolok ukur kesuksesan suatu pemasaran tidak berarti bahwa perusahaan tersebut tidak berorientasi kepada pemasaran. Tetapi hal ini dapat disebabkan karena tolok ukur yang bersifat intangible ini relatif lebih sulit untuk diukur dibandingkan dengan tingkat penjualan yang secara nyata dapat dilihat dari peningkatan angka-angka penjualan yang dihasilkan Dinamisme kondisi pasar dan banyaknya faktor di luar kendali perusahaan       (seperti perubahan  kondisi ekonomi dan politik) tampaknya memaksa perusahaan harus menyusun rencana pemasaran yang lebih fleksibel terhadap perubahan-perubahan yang terjadi, yang salah satunya diwujudkan dengan penyusunan rencana pemasaran dalam jangka pendek.  Dari studi yang dilakukan oleh Indramanik (2004) ditemukan bahwa rencana pemasaran perusahaan kontraktor cenderung disusun untuk jangka pendek (kurang dari 2 tahun) dengan jumlah anggaran pemasaran yang berfluktuatif dan cenderung meningkat dalam setiap tahunnya.  Hal ini sedkit banyak menunjukan bahwa kontraktor-konrak di Indonesia pada umumnya belum mampu merumuskan rencana bisnis jangka panjang, dan masih terkendala dengan ketidakpastian usaha di masa mendatang.

13.      Aspek Penting Dalam Pemasaran

A.    PENGERTlAN  PEMASARAN

Sebagaiman  kita  ketahui  bahwa  kegiatan  pemasaran  adalah  berbeda dengan penjualan, transaksi ataupun perdagangan. American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut: Pemsaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Defenisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran.

Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

B.     PASAR SASARAN

Selama  ini  terlihat  gejala  semakin  banyak  perusahaan  memilih  pasar
sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa
pada  dasarnya  mereka  tidak  dapat  melayani  seluruh  pelanggan  dalam  pasar
tersebut.  Terlalu  banyaknya  pelanggan,  sangat  berpencar  dan  tersebar  serta
bervariatif  dalam  tuntutan  kebutuhan  dan  keinginannya.  Jadi  arti  dari  pasar
sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan
alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam
jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu
mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan
menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini,
maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih
baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat,
dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar.  Pasar   sasaran (Target   Market)   adalah:   Sekelompok   konsumen   atau pelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.

Dalam  menerapkan  pasar  sasaran,  terdapat  tiga  langkah  pokok  yang harus diperhatikan, yaitu:

1. Segmentasi Pasar

2. Penetapan Pasar Sasaran

3. Penempatan Produk

Langkah-langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Sasaran Pasar, Penempatan Pasar

14.      Strategi Pemasaran Kontraktor

Pada dasarnya strategi pemasaran kontraktor dapat dikelompokan ke dalam empat karateriksik; pemilihan pasar, produk, harga, distribusi, dan promosi. Keempat hasil tersebut akan memberikan gambaran umum tentang strategi pemasaran produk jasa kontraktor.  Perbedaan dalam hal cara penyusunan rencana pemasaran pada kontraktor besar, menengah, dan kecil, tampaknya tidak membuat pendekatan strategi pemasaran mereka secara umum berbeda satu sama lainnya. Hal ini ditunjukkan dengan tidak adanya perberdaan yang berarti antara kontrator besar, menengah, dan kecil dalam melaksanakan strategi pemilihan pasar sasaran (market selection) dan strategi bauran pemasaran (marketing mix).

14.1.  Strategi Pemilihan Pasar

Pasar dalam industri konstruksi yang heterogen dan adanya persaingan tampaknya menyebabkan   kontraktor   konstruksi   mengelompokkan   pasarnya   dalam   rangka memahami struktur pasar yang akan dilayaninya. Pengelompokan pasar difokuskan pada kebutuhan dan keinginan klien akan produk-produk jasa yang perlu disediakan dan siapa pengguna dari produk yang akan disediakan. Ini ditunjukkan dengan dominannya penggunaan variabel tipe proyek dan status kepemilikan proyek sebagai salah satu variabel dasar dalam mengelompokkan pasar industri konstruksi. Variabel dasar lain yang dipandang tidak kalah pentingnya adalah variabel nilai proyek yang mencerminkan skala usaha dari perusahaan tersebut.

Secara umum, perusahaan yang lebih besar terlihat mampu melayani lebih banyak segmen pasar dibandingkan perusahaan yang lebih kecil. Hal tersebut adalah logis, karena keterbatasan sumber daya (dana, tenaga kerja, keahlian, teknologi) tampaknya menjadi kendala untuk melayani semua segmen pasar yang telah diidentifikasi sebelumnya. Inilah kiranya yang menyebabkan perbedaan pandangan setiap kontraktor dalam melihat suatu potensi pasar yang ada serta perbedaan dalam hal jumlah segmen pasar yang dilayani. Dalam hal mengelompokkan pasar di dalam industri jasa konstruksi, terdapat perbedaan antara satu organisasi dengan organisasi yang lainnya. Ini terlihat dari berbedanya pengelompokan yang dilakukan oleh  pemerintah (melalui UUJK), Asosiasi Kontraktor Indonesia (AKI), Gabungan Pelaksana Konstruksi Indonesia (GAPENSI), ataupun pengelompokan yang dilakukan oleh lembaga-lembaga survey seperti Biro Pusat Statistik (BPS) dan Building and Construction Interchange Asia (BCI Asia, 2006). Hal ini menyebabkan sulitnya memperoleh gambaran mengenai potensi pasar yang dimiliki oleh kelompok-kelompok pasar yang ada di dalam lingkup industri konstruksi ini secara seragam, karena berbeda-bedanya sudut pandang, cara dan kebutuhan perusahaan atau organisasi tersebut dalam mengelompokkan pasar dimana perusahaan tersebut akan melaksanakan usahanya. Hasil studi menunjukkan bahwa kontraktor konstruksi saat ini memiliki kecenderungan yang lebih tinggi untuk melayani klien pemerintah dibandingkan klien swasta. Ini berarti proyek-proyek pemerintah memiliki daya tarik tertentu bagi kontraktor jika dibandingkan dengan proyek-proyek swasta. Dari hasil wawancara didapatkan beberapa hal yang menjadi alasan mengapa pasar pemerintah ini cenderung dianggap lebih berpotensi dibandingkan   pasar   swasta,   yaitu   diantaranya   terdapatnya   kepastian   anggaran pembangunan yang tercantum dalam anggaran belanja negara baik di tingkat pusat (APBN) maupun di tingkat daerah (APBD) setiap tahunnya yang dialokasikan untuk pembangunan fisik. Hal ini menyebabkan pasar pemerintah dipandang sebagai pasar yang sangat berpotensi memberikan pemasukan bagi perusahaan. Selain itu, belum adanya sistem yang baku serta kurang terbukanya sistem pengadaan barang dan jasa yang dilakukan oleh klien swasta sampai saat ini memberi peluang terjadinya persaingan yang tidak sehat di antara para kontraktor. Keadaan tersebut kadang kala menyebabkan diperlukannya pendekatan-pendekatan khusus (pendekatan secara informal maupun formal) untuk dapat mengikuti pelelangan atau memenangkan proyek-proyek swasta tersebut tanpa melalui suatu pelelangan. Tingginya tingkat resiko dalam hal ketidakpastian pembayaran, terutama pada saat-saat akhir dari penyelesaian proyek, juga dinyatakan oleh kontraktor sebagai alasan untuk lebih memilih pasar pemerintah sebagai pasar sasarannya.

Hampir seluruh kontraktor ingin dipersepsikan sebagai perusahaan yang memiliki reputasi atau citra (image) yang kuat, harga yang bersaing dan berpengalaman. Atribut-atribut ini digunakan oleh kontraktor untuk mendapatkan eksistensi di benak kliennya. Pengambilan basis posisi sebagai tersebut di atas tampaknya dilandasi oleh pandangan bahwa kesan atau reputasi yang baik adalah modal utama untuk memperoleh kepercayaan dari klien. Dari pernyataan visi dan misi perusahaan terlihat bahwa kesan sebagai perusahaan konstruksi yang besar, handal, terkemuka, terbaik, unggul dan dikenal luas merupakan kesan yang ingin ditanamkan di dalam benak klien-klien perusahaan. Sebagai contoh, beberapa perusahaan kontraktor besar memiliki filosopi sebagai berikut: “Team Work, Innovation, Integrity, Excellence” (PT A), atau “Biaya Hemat, Mutu Akurat, Waktu Tepat” (PT B). Filosopi-filosopi tersebut adalah merupakan keunggulan-keunggulan yang dikomunikasikan  kepada  masyarakat  melalui  berbagai  bentuk,  diantaranya  dengan menuliskannya pada setiap papan nama perusahaan di setiap lokasi proyek yang dikerjakannya. Mengumumkan peraihan sertifikat ISO 9000 kepada masyarakat melalui media massa juga dilakukan oleh kontraktor-kontraktor besar. Semuanya itu adalah bentuk  dari  tindakan  untuk  menanamkan  citra  positif  dibenak  masyarakat  akan perusahaan terutama kepada klien dan atau calon kliennya. Di sisi lain membangun posisi dengan basis harga menunjukkan betapa ketatnya persaingan yang dihadapi oleh para kontraktor di dalam pasar industri konstruksi yang ada saat ini sehingga perusahaan ingin dipersepsikan sebagai perusahaan yang memiliki produk-produk jasa konstruksi dengan harga bersaing. Pernyataan   positioning  tersebut  tampaknya  didukung  dengan  upaya menciptakan perbedaan-perbedaan yang unik (differentiation) dibandingkan para kontraktor pesaingnya. Kontraktor-kontraktor  tersebut  dalam  menciptakan  suatu  perbedaan  yang  unik memanfaatkan aktivitas rantai nilai perusahaan (value chain activity) yang terdiri dari aktivitas pendukung (infrastruktur perusahaan, sumber daya manusia, pengembangan teknologi) dan aktivitas primer (proses konstruksi, pemberian layanan tambahan). Berbeda  dengan  produk  manufaktur  yang  secara  fisik  dapat  dilihat  secara  nyata perbedaan antara satu produk dengan produk yang lainnya, produk jasa konstruksi ini bersifat  intangible  yang  mengharuskan  kontraktor  membantu  klien  mengidentifikasi produk jasa yang ditawarkan dengan cara mengkomunikasikan atau mempromosikan perbedaan-perbedaan   yang   dimiliki   perusahaan,   sehingga   dipersepsikan   unggul dibandingkan perusahaan lainnya yang bergerak pada segmen pasar yang sama. Akan tetapi semua perbedaan yang diciptakan tersebut, baik yang diciptakan melalui aktivitas pendukung dan aktivitas primer tidak dapat membebaskan kontraktor dari keadaan bahwa kontraktor harus bersaing berdasarkan harga karena umumnya sistem pengadaan suatu  proyek  melalui  sistem  pelelangan  yang  menuntut  kontraktor  untuk  selalu menawarkan harga serendah mungkin.

14.2.  Strategi Produk

Penawaran paket-paket produk jasa tambahan (misalnya design-build) dalam rangka melakukan diferensiasi dalam aspek layanan tampaknya sangat tergantung pada klien sasarannya. Kebiasaan  umum  yang  terjadi  pada  proyek-proyek  pemerintah  adalah memisahkan  paket-paket  pekerjaan  berdasarkan  tahun  anggaran,  misalnya  paket pekerjaan perencanaan dianggarkan pada tahun yang berbeda dengan paket pekerjaan pelaksanaan. Walaupun kebiasaan tersebut tidak mutlak terjadi karena sangat tergantung dari anggaran yang tersedia, kebiasaan umum tersebut menyulitkan kontraktor konstruksi untuk menawarkan jasa tambahan yang dimiliki oleh perusahaan.  Namun melihat hasil dari penelitian yang menunjukkan bahwa frekuensi pelaksanaan design-build ini masuk
kategori tinggi (terutama untuk kontraktor menengah dan kecil), tampaknya penawaran paket-paket jasa tambahan ini lebih ditujukan pada klien swasta dibandingkan pada klien pemerintah.  Dengan memberikan perbedaan paket-paket produk jasa ini, perusahaan dapat meningkatkan harga penawaran sesuai nilai (value) yang diserahkan.

Bauran pemasaran (marketing mix) yang dijalankan oleh perusahaan saat ini mendukung posisi pasar yang ingin diraih yaitu posisi yang berbasis harga. Produk sekeliling (surround product) yang diciptakan (yaitu sumber daya yang berkualitas) lebih ditujukan untuk menciptakan  nilai (value)  berupa  terciptanya  efisiensi  biaya  pada  setiap  aktivitas konstruksi. Sistem kontrol yang diterapkan untuk menjamin tercapainya produk yang sesuai dengan standar yang ditetapkan dan pelatihan-pelatihan yang diberikan kepada para personil, semuanya akan berdampak pada terciptanya efisiensi proses konstruksi diantaranya efisiensi waktu, berkurangnya kesalahan-kesalahan dalam bekerja, yang pada akhirnya akan menghemat biaya-biaya yang harus dikeluarkan. Pemberian insentif pada para karyawan yang merupakan suatu tindakan pemasaran internal akan berdampak pada meningkatnya  motivasi  kerja  yang  pada  akhirnya  diharapkan  dapat  meningkatkan produktivitas kerja dari para karyawan. Dengan demikian, harga penawaran yang diajukan dapat bersaing dengan  para pesaing lainnya.

14.3.  Strategi Harga

Tampak jelas bahwa harga yang merupakan salah satu elemen dari bauran pemasaran sangat penting bagi perusahaan kontraktor konstruksi. Bersaing dengan basis harga tentu membuat kontraktor kesulitan dalam melakukan diferensiasi terhadap produk jasanya dari para pesaingnya, yang terkait dengan terbatasnya bidang yang mempengaruhi aspek kualitas, inovasi, waktu, dan  biaya dari produk/jasa yang ditawarkan.  Strategi harga rendah ini menyebabkan kontraktor harus mampu melakukan efisiensi sehingga biaya-biaya dapat ditekan serendah mungkin yang pada akhirnya diharapkan dapat menurunkan harga yang ditawarkan. Meski demikian, jika tidak dilakukan dengan hati-hati penerapan strategi ini berpotensi pada dikorbankannya kualitas produk yang dihasilkan hanya demi menjaga tingkat keuntungan yang ingin diperoleh oleh perusahaan. . Kemampuan yang berbeda dari setiap perusahaan, baik kemampuan secara teknis maupun keuangan menyebabkan kontraktor tidak dapat melayani seluruh segmen pasar yang  ada.  Ini  menyebabkan  berbeda-bedanya  jenis  produk  jasa  konstruksi  yang ditawarkan serta berbeda-bedanya pandangan para kontraktor terhadap potensi suatu segmen pasar yang ada.  Kontraktor yang memiliki kualifikasi yang lebih besar terlihat mampu menyediakan produk jasa konstruksi yang lebih banyak. Kontraktor besar yang memiliki kemampuan yang lebih besar dari kontraktor menengah dan kecil, terutama
dalam hal keuangan, terlihat menyediakan lebih banyak produk jasa konstruksi, baik produk-produk jasa konstruksi yang biasa dibutuhkan oleh klien pemerintah (bangunan-bangunan infrastruktur publik) dan yang biasa dibutuhkan oleh klien swasta (bangunan-bangunan yang bersifat komersial). Sementara produk-produk jasa tersebut disediakan secara merata oleh sebagian besar kontraktor besar, tidak demikian halnya dengan kontraktor menengah dan kecil yang cenderung hanya menyediakan produk-produk jasa konstruksi gedung dan bangunan-bangunan yang bersifat komersial. Dalam hal penyediaan produk jasa perusahaan di pasaran dan menjangkau pasar sasaran, ditemukan perbedaan strategi yang dipilih antara kontraktor besar, menengah dan kecil. Sebagian besar kontraktor besar beroperasi dengan membuka cabang-cabang pada daerah-daerah yang potensial. Sedangkan kontraktor menengah dan kecil seluruhnya tidak menyediakan produk jasanya melalui pembukaan kantor cabang. Tampaknya kendala dari sumber daya menjadi pertimbangan utama dari para kontraktor dalam memutuskan cara penyediaan produk jasanya tersebut disamping pemasaran produknya masih terkonsentrasi pada satu wilayah geografis tertentu.

14.4.  Strategi Distribusi

Dari pola penggunaan saluran pemasaran dan strategi komunikasi perusahaan, terlihat kecenderungan untuk menjangkau pasar sasaran dengan cara langsung. Ini dibuktikan dengan  rendahnya kecenderungan penggunaan pihak-pihak perantara dan komunikasi melalui media. Hal ini mengindikasikan bahwa kontraktor menginginkan terjadinya kontak langsung antara kontraktor (sebagai produsen) dan klien (sebagai costumer), dengan demikian   diharapkan   adanya   suatu   hubungan (relationship)   yang   berkelanjutan. Pendekatan-pendekatan  khusus      (secara formal  maupun  informal)  yang  bertujuan mempengaruhi klien sasaran untuk melakukan pembelian menjadi salah satu taktik yang diterapkan untuk mendukung strategi ini. Pengembangan jaringan relasi yang luas ditujukan untuk menimbulkan efek word of mouth (penyebaran dari mulut ke mulut) agar produk jasa perusahaan dapat dikenal lebih luas oleh pasar. Dengan demikian terlihat bahwa mengembangkan dan membina suatu hubungan (relationship) yang lebih bersifat pribadi (personal) dengan klien sasaran adalah merupakan inti dari strategi komunikasi dari kontraktor konstruksi.

14.5.  Strategi Promosi dan Komunikasi

Media promosi sebagai alat pemasaran cenderung hanya dimanfaatkan oleh kontraktor besar saja, terutama melalui iklan, website, dan mengadakan event-event yang disponsori perusahaan. Dengan  digunakannya media-media promosi tersebut terlihat bahwa perusahaan memiliki tujuan untuk menjangkau pasar sasaran yang lebih luas. Akan tetapi, jika dibandingkan dengan promosi produk-produk konsumsi (consumer goods) yang sangat aktif membujuk masyarakat untuk membeli produk-produk yang ditawarkannya, sejauh ini pesan yang disampaikan melalui media-media promosi oleh kontraktor konstruksi seperti  iklan  terlihat  lebih  pasif dan  lebih  cenderung  hanya  digunakan  untuk menginformasikan produk jasa yang dimiliki oleh perusahaan, pembentukan citra (image) serta meningkatkan kesadaran (awareness) klien sasaran akan keberadaan perusahaan, walaupun tetap mempunyai tujuan akhir yang sama yaitu terjadinya penjualan.